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      廈門晟益誠酒業有限公司

      酒商如何做大做強

      時間:2019-09-19 11:34:00   來源:酒品會
           當前,整個酒水行業市場競爭日益嚴峻,真正的薄利時代正在逼近,經銷商難免會遇到各種各樣的經營管理的難點,如何才能真正地解決這些問題呢?

           做產品專家,還是做渠道專家?

          經銷商如何充分利用自己的資源優勢,將其轉化成競爭優勢。每一位經銷商都在承受著市場的積壓,同行的競爭。與廠家、同行、零售終端、分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中,都在拷問著經銷商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。這就要求經銷商必須在行業中建立起自己的區域優勢。

          經銷商取得行業內的優勢,基本方式有二:一是成為某一品項的專業戶,產品專家。就如我們平時在市場上常常見到的:飲料大王、名酒經銷商等。這種經營模式為許多經銷商所推從。二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道、專做商超渠道或專做流通渠道。把一類渠道做專做透,形成自己的渠道優勢,成為渠道專家。

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          NO.2 以利取勝還是以量取勝?

          經銷商們都有一個深刻的體會:“暢銷的產品不賺錢,賺錢的產品不暢銷”。既賺錢又暢銷的產品少之又少。這是市場競爭,產品流轉速度快所造成的。這讓經銷商分成兩大門派:一類是毛利率低于10%的產品我不做。另一類是我經銷的產品,只賺5個點。多了不賺。這兩種門派態度截然相反,但各有各的道理。類經銷商的想法是:“無利不起早”。不賺錢的雞肋產品做它干什么?毛利率低于10%,再扣出儲運,人工,損耗,利稅等,就是一個搬運工。第二類經銷商的想法是:“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。

          經銷商們就會問:企業發展是以利取勝還是以量取勝。經銷商更應該保持合適的經營利潤基礎上,把量做大。但如何做到這一點呢?經銷商要學會把握時機,賺一切可賺的錢。經銷商應該將所經營的產品分為三大類:

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          NO.3 家族型管理如何轉變?

          代的經銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外,女主內,小姨子做財務,老丈人管倉庫。這種家族型的管理模式在企業起步,發展階段起了重要的作用。親情化的管理體現出的合力,讓代經銷商完成了原始積累。但隨著企業的發展和規模的擴大,家族型的企業的弊端暴露無遺。企業內部的管理制度興同虛設,家族內部的矛盾,直接影響到企業的發展。第二人才的壓制。公司內部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關系的特殊階層,二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭斗,會導致主干人員的流失。第三家族型的企業會引起利益上的紛爭。公司起步時,尚能同心協力。規模大了,親屬間免不了會為利益二發生矛盾。

          經銷商要想讓自己的企業做大做強,就必須改變現行的家族管理模式。向制度化,系統化管理模式過渡。家族化企業如何轉變?重點應做好以下幾點:

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          NO.4 如何建立有效的績效考核機制?

          經銷商對業務人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較簡單和粗放。在實際操作過程中,會遇到以下三點問題:一是產品什么好銷,業務人員就銷售什么,不利于新品的推廣。二是產品銷售進入淡季階段,會引起業務人員的惰性心理甚至優秀人員的流失。三能力較強的業務人員,離職后單干,增加了競爭對手。

          應該說:大部分經銷商出的工資有限,比較難以招聘到優秀的人才。而手下用的業務人員大多是一手培養出來的。做得時間長的老業務員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對經銷商一很大的影響。在這種情況之下,經銷商建立起有效的績效考核和管理制度,尤為重要。

          經銷商如何建立其有效的績效管理機制呢?

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          應該作以下幾點的改變:

          一、將個人立運作的模式轉變成團隊協助模式。根據業務人員的工作能力和性格特點,依據銷售工作的各個環節,各負責工作的一個部分。分設網絡拓展專員,市場維護人員,專職收款員等。業務人員相互支撐,相互協助。發揮各自的特長。以提高工作效率。

          二、依據各自的工作內容,分別制定考核標準,制定獎懲措施。

          三、按所經營的產品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標準。

          四、制定月度銷售指標時,不但要制定總銷售目標,同時也需要按品類制定分項目標。

          五、定期的例會制度和培訓制度。

          六、讓骨干業務人員參股,按公司利潤每年分紅,增強其對公司的歸宿感。

          NO.5 面對廠家不合理的壓貨,怎么破?

          廠家的業務人員為完成每月的銷售指標,或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經銷商不合理的壓庫。給經銷商增添了經營風險,影響到企業資金的正常回轉。廠家對經銷商強行壓貨,主要有以下幾種手段:一是以利誘導。經銷商一次性回款多少,公司多給幾個點的返利。二是以增開經銷商相威脅。本月經銷商的銷售量完不成公司的指標,就新增經銷商。三是虛構遠大的市場前景。告訴經銷商本月公司如何加大廣告投入,如何增加促銷力度。誘導經銷商壓貨。

          經銷商在保持合理庫存的基礎上,不合理的壓貨,利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。

          經銷商如何應對廠家不合理的壓貨呢?

          可以用以下幾種方法去應對:

        方法

          經銷商在抵制廠家不合理壓貨時,既要據理力爭;同時也避免與廠家發生沖突。盡量婉轉地去化解。處理這類問題時圓滑地冷處理為上策。

          NO.6 如何建立起自己的分銷渠道?

          經銷商要取得某一地區的代理權,就必然在這地區內建立其自己的分銷渠道系統。在建立分銷渠道方面,經銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商,自己在縣級市場設立辦事處。這種方式當然是比較快捷,掌握力也強。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長,增添經營風險。二是營運成本加大,盈利能力削弱。經銷商的管理能力和規模實力尚未達到這個層面時,筆者建議不要采取這種模式。

          那經銷商如何建立起自己的分銷渠道呢?

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          NO.7 敢對商超不合理收費說“不”

          對現代渠道--KA賣場超市,大多經銷商是又愛又恨。對經銷商而言,商超賣場是采購是條喂不飽的狗。各項費用名目繁多,年年加碼。尤其是到了年初,與這些賣場簽訂合同時,對方開出各項不合理的費用,如何去應付,這讓經銷商頭疼。

          經銷商與KA賣場之間,本來就存在著被動,不對稱不平等的關系。經銷商作為弱勢群體之間,被KA賣場的擠壓再所難免。但經銷商也不應該成為任人宰割的羔羊,在處理商超不合理的收費時,應把握住以下原則:

          1.不出頭。商超新增加了銷售費用,先不表態。看看局勢。既不答應,也不否定。拖他幾天,看看別的企業的反映。如果各供貨單位反映強烈,商超也會修正自己的收費標準。

          2.虧本的買賣堅決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒錢,“為商超為企業義務打工”,還不如換個輕松的項目。商超要增加費用,明確告訴商超采購自己的心理底線。超過底線,寧可放棄。你態度越堅決,商超就會有顧忌。

          3.增加自己在商超產品的上架率。你所經營的產品在商超銷量越大,商超就不感輕易對你增收費用。

          4.與商超談判時,不到最后一刻不松口。你答應得越輕快,以后對你不合理的收費就越多。

          與商超談判,往往是利益的博弈。經銷商往往以為商超費用廠家會承擔。但任何廠家都一費用控制率。廠家在商超上承擔的費用多了,在別的費用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費用都是在花你自己的錢。你必須咬緊牙關,把握好尺度。

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          NO.8 如何爭取廠方最大的費用支持?

          經銷商做強做大,離不開廠家的支持。廠商之間相互支持,相互配合,才能打開市場局面,獲得雙方共贏。

          經銷商對廠方的支持,有三大誤區:

          一、我不需要支持,只要廠家給我裸價運作就是。省得雙方扯皮。這種模式,常常為小廠家所接受。這樣的產品常常是短線產品,沒什么前途的。

          二、支持越大越好。廠家市場支持力度大,意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利,如果沒達到希望的目標,廠家往往會放棄市場。因此廠家的市場投入費用不是越多越高。

          三、廠家所投入的費用,是我應得的利益。省下來就是利潤。所以盡量克扣,虛報費用。正因為存在這三個誤區,所以經銷商要取得廠方的支持,難度重重。或者著難以取得合理范圍內的最大支持力。

          經銷商如何爭取廠方的最大支持呢?一,說服廠家,將你所轄的市場,列入廠家的重點市場。生產廠家對市場的重視程度越高,市場投入比例越大。二,與廠家銷售管理層確定好市場運作方案后,全力配合。你配合度越高,廠家的支持力度就越大。三,市場投入費用的透明化。盡量把各項費用花到明處,讓廠家看到效果。四,適當增加自己的投入力度。以自己的小投入來換取廠家的更大投入。

          NO.9 如何控制應收賬款?

          經銷商在經營過程中,難免會有應收賬款的發生。許多經銷商喜歡現款現貨的經營模式,利潤雖然薄點,但賺在自己手中的錢是實實在在。但現在行業的競爭越來越激烈,要實現全額的現款現貨,難度重重。尤其是做商超的經銷商,應收帳款數量相當龐大。

          經銷商如何控制應收帳款呢?當注意幾點:

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