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      廈門晟益誠酒業有限公司

      大區經理必讀:與經銷商交心的8個竅門

      時間:2019-09-20 11:38:00   來源:佳釀網
      大區經理必讀:與經銷商交心的8個竅門

          作為廠家深入市場的“毛細血管”,經銷商是廠家業績提升、新品推廣、市場開拓的重要一環,承擔著終端客戶和廠家之間溝通橋梁的重任。近年來,隨著白酒行業渠道的變革,經銷商的地位越來越高,以往“廠強商弱”的現象得到根本性改革,越來越多的企業開始放低姿態,尋求構建和諧廠商關系。

          在此背景下,商家服務開始成為企業和大商對下游客戶重要內容之一,同樣也關系著自我產品銷售和穩步發展的持續性。經銷商就成為了企業的“客戶”,而對于站在經銷商和企業一線的區域經理來說,必須始終要樹立“客戶”的服務理念。

          一個優秀的區域經理,在服務經銷商的過程中,擔當著許多角色:既是產品專家,又是銷售高手;既要協調廠商關系,又要協調總經銷與分銷渠道的關系;既要協助經銷商做好市場策劃又要做好活動執行;既要渠道開拓,又要幫助經銷商做好團隊的培訓和提升等。

          那對于白酒的區域經理來說,如何做好經銷商管理?如何在市場操作過程中和經銷商“打交道”?作者根據對部分企業的經銷商服務模塊調研和眾多優秀區域經理的訪談,進行總結,以供參考。

          1、合理認知廠商之間的貿易關系

          1、 作為區域經理首先要認知到“我們是通過經銷商的渠道網絡銷售產品,而不是把產品銷售給經銷商”。這個核心理念作為區域經理一定要認知清晰,明確自己的位置和角色。

          2、 以經銷商服務和產品銷售為核心動作內容,切勿千方百計,花言巧語讓經銷商壓貨,只要銷量任務完成,貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……,一概與我無關。堅決杜這樣的想法和理念。

          3、 企業和商家合作屬于正常的貿易,白酒區域經理作為企業或者(大商)的代表,更多是幫助經銷商分析問題、解決問題、做經銷商需要的事情,不可到經銷商處“呼風喚雨”“吃拿卡要”等。

          2、白酒區域經理對經銷商服務的八大模塊

          模塊一:想經銷商所想,急經銷商所急

          1、沒有調查就沒有發言權。區域經理到市場的件事,不是急著拜訪經銷商,而是通過走訪市場、其他相關行業的客戶朋友,調查了解市場情況,競爭對手的渠道、價格、產品、營銷活動及在當地的市場占有率,特別是市場前3名的經營模式、規模及團隊建設。

          2、了解產品銷售情況,由于各地市場情況不同,公司的產品在各地的銷售情況也不同。了解經銷商,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,這樣才可以指導經銷商更好地做好營銷。

          3、與經銷商共同探討分析當地的市場情況,提出提升銷量、品牌知名度、美譽度,提升團隊銷售服務水平等策略,并到達預定的銷售目標和持續發展。

          模塊二:做好經銷商的參謀

          分析產品屬性,制定合理的價格體系。根據公司的產品結構以及當地的市場特點,制定“產品組合”及價格策略,以“產品組合”為導向,將不同系列產品,分為“寶塔型”的產品價格體系,滿足不同消費群體的需求:形象產品(暴利產品)、戰略產品(利潤產品)、明星產品(走量產品)、進攻性產品(競爭產品),并根據市場不同時期及競爭對手的產品策略,采取有針對性的“產品組合”及價格策略,最終的目的是:盈利、打壓競爭對手,提高市場占有率、口碑和品牌知名度。

          模塊三:成為經銷商與公司之間的橋梁

          白酒區域經理要逐步將自己搭建成為企業和商家之間的橋梁。例如:市場的費用核銷、企業的重要政策或變化的告知、新品上市的時間和策略、年度結算的流程、企業年度的戰略發展方向等,在和商家的合作時間,一定要定期拜訪經銷商,做好經銷商的基本告知工作和費用核銷工作,不要讓一些“細節”的小事情影響自我在經銷商心目中的地位,造成不必要的影響。尤其是費用的使用、管控和核報,作者給經銷商做培訓的時候給區域經理說道“費用”是區域經理與經銷商產生矛盾的主要根源。

          模塊四:經銷商團隊培訓服務

          培訓是對經銷商最好的支持,重點做好產品、活動、推廣、渠道、價格、團隊等方面的培訓。培訓服務的前提是,白酒的區域經理必須抱有自我學習的態度,首先自己對渠道、分銷、消費者培育、市場建設、促銷活動開展、團隊管理等內容有自己的充分認識,并且可以整理成系統的課件或者文章,然后講給經銷商的團隊,輔導他們開展一線的市場動作。在這個工作的基礎之上,很多白酒的區域經理溝通都有問題,主要是講課或者培訓的能力相對欠缺,這就需要白酒區域經理不斷的鍛煉,或者參考一些專業的書籍。

          模塊五:認真分析經銷商的自我實力和承受能力

          分析經銷商的自我實力和承受能力是對經銷商自我資源充分掌控的必備服務內容,首先是經銷商的自我實力,包括:資金實力、倉儲物流、渠道掌控力、分銷網絡、團隊建設、市場的誠信度、信譽度等,這是對經銷商信息的基本掌控。主要目的是為了更好的了解經銷商,便于做出正確的市場戰略和戰術層面的決策。

          因此作者認為每個白酒的區域經理都要構建自己的經銷商自我實力的資料庫,落實到文字和數據中。另外還要掌控經銷商的自我承受能力,認真分析經銷商的承受能力,不能成為經銷商的“催款員”。不能讓經銷商“超載”,成為經銷商的“催款員”。也不能讓經銷商“空載”,經銷商無法最大發揮自身的潛力主要是資金的承受能力。此項服務的主要目的是為了便于制定經銷商的年度任務和打款進度,這項服務內容一般作為輔助工作來開展,一般在和客戶達到一定的“關系密度”后才可以收獲一定的數據。

          模塊六:定期的經銷商拜訪和階段性工作工作推進、分析、調整

          經銷商拜訪基本原則是:規律聯系、定期拜訪。天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務完不成的時候去找經銷商,見了面就“老三句”。時間一長經銷商見你就怕——他知道你來就要讓他進貨,讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢,他可能已經先說了:“對不起、今天沒錢,不進貨!”

          種善因,得善果。如果你以做貿易的心態和經銷商打交道,換來的一定是經銷商跟你離心離德,貓捉耗子。正確的做法是和經銷商建立合作做生意的關系。規律聯系、定期拜訪,這樣一個很簡單的動作養成習慣,你和經銷商會從買賣關系變成盟友,成為真正的生意伙伴!

          模塊七:不定期的經銷商客情溝通,成為經銷商的“小伙伴”

          中國是一個講究客情的國家,同時客情經常也會直接影響產品在區域市場的銷售。因此白酒的區域經理必須做好經銷商客情關系維護的服務,建立經銷商詳細的信息表。例如:經銷商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學校、夫妻結婚紀念日等,在特定的日子以**品牌的名譽贈送一份祝福,表達一份心意。

          這些工作都是維護客情的形式,白酒的區域經理不僅要做個執行人還要做一個有心人,盡量成為經銷商的“心腹”“小伙伴”。不做空頭許諾的事,重信并守諾。日常的情感交流,成為朋友再到好朋友最后到達忠實的合作伙伴。

          模塊八:協助經銷商做好會銷和雙節的促銷活動

          會銷和雙節的促銷活動都屬于經銷商特定節點的服務內容,一般在中秋節之前和春節之前,經銷商都會開展兩場或者兩場以上的訂貨會活動。作為白酒的區域經理,就需要提前和經銷商溝通關于訂貨會的開展事宜。包括:會議的時間、地點、流程、現場的政策、品牌的推廣、現場的布置等內容,一定要做一個提前的規劃,切勿直接把此工作“甩”給經銷商,這是經銷商服務的大忌。

          以上內容是作者針對白酒區域經理對經銷商服務的一些看法和自我的心得體會,希望對白酒的從業者有一定的啟發作用。筆者認為,現在白酒行業品牌之間競爭強度巨大,同時很多經銷商也是多品牌經營,為經銷商做好系統的服務也是為自我品牌的加分項。只有自己把每一項服務做深做透、把每一項工作都落實到時間和節點,這樣經銷商才可以對您認可,對品牌認可,持續穩定和的自我品牌合作下去。

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