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      瀘州·原味老窖酒全網營銷

      淺談新興酒水品牌招商心得體會

      來源:佳釀網   分類:軟文廣告   時間:2019-08-16 17:37:00
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          2017年規模以上釀酒企業有2405家,2018年規模以上釀酒企業2187家,截止2019年5月規模以上釀酒企業有2121家,而虧損企業由2016年的113家增加到2019年5月底的136家。

          一方面,釀酒規模以上企業逐年減少,虧損企業逐年增多,說明目前釀酒產業正在進一步向優勢品牌,優勢產能,優勢企業集中;當前,名優品牌的代理權的稀缺已經成為事實,甚至部分品牌已經完成全國性布局,開始關閉招商通道,另一方面,結合現階段消費者越來越理性,品牌忠誠度.消費集中度也越來越高,又隨著商業零售行業的不斷發展,價格型消費正在向價值型消費轉變,消費者不再需要“一成不變”,而是更青睞個性化、品質化、場景化的體驗式消費,導致消費場景也隨之發生變化,在這樣的客觀環境下,新興酒類企業如何招商?

          筆者有以下認知:

          酒水新品牌建設過程就是建立一系列認同的過程(包裝認同,品質認同,價格及利潤認同,消費人群認同,最終實現品牌理念認同),而這一系列認同也驗證了與營銷兩字的共生關系:首先解決有人買,其次解決有人賣。

          招商,字面理解就是尋找到商業合作伙伴,也就是代理商,互利互惠,合作雙贏是招商的本質,且雙方沒有利益沖突:廠家要的是市場,經銷商要的是利潤;然后圍繞市場規劃-----產品導入-----產品培育----后期品牌推廣---售后服務這樣一條營銷價值鏈,再結合廠商自身優勢進行資源互補運作市場。

          目前多數酒水品牌前期招商的條件都大同小異:高利潤,差異化,高投入。有甚者前期為了招商而做出價值倒掛之舉(如打款50萬送50萬左右價格寶馬車+50萬商品酒+市場其他支持等)。更有甚者采取的方式是招商洽談階段只要意向客戶想得到就敢承諾的費用支持策略,美名其曰先引進門,在規范,后培育;在行業競爭嚴重惡化下,各種招商手段層出不窮,經銷商見多了,也不見怪不怪了,銷售政策及策略沒有落地,利潤就無法產生,再好的營銷思路與企劃方案不過是望梅止渴,畫餅充饑,很難打動及吸引經銷商。同時經營品牌是一個長期的市場行為,需要時間沉淀。一個不能夠持續發展,沒有長遠規劃,沒有穩定增長利潤的酒水品牌,根本無法讓經銷商規避經營風險,也談不上打動經銷商與其合作。我個人認為,經銷商青睞大企業,老名酒陣營品牌無可厚非,因為大品牌有強大的品牌號召力及美譽度,經銷商在運營過程中更多是充當打款及物流配送,運營成本和管理成本相對較低;但是對于一些新銳經銷商或者說需要一個可持續穩定發展品牌的經銷商來言,大企業,大品牌并不是的選擇。像陽光田宇自然葡萄酒這種新興品牌既能夠區域代理區隔從而擴大盈利面(經銷的排他性),以及致力于打造中國自然葡萄酒酒品牌(有長遠規劃)完全也符合對代理產品的要求,更吻合適合現階段發展的才是最好的的道理。

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